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死磕洗衣O2O,90后创业发现加盟和SaaS是正确姿势
编辑:IT产经
2016-12-17
来源:

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已是深夜12点,吴新宇还在微信上处理客户的咨询。

在他看来,创业不光是件拼脑力的事儿,还是件拼体力的事儿,而他也早就适应了“朝5晚12”的工作节奏。

作为邦美科技的联合创始人,92年的吴新宇对自己的评价是“天生爱折腾”。大学期间他就经历过几次创业,干过票务,搞过英语培训,曾年营收过百万。

而一次丢衣服的经历,让他从此跟洗衣行业杠上了。大学期间,他把毛呢大衣拿到学校周边的洗衣店去洗,临到冬天才想起来拿,却发现洗衣店已经不在了。

传统洗衣加盟商的经营困境触动了他。由于经营模式单一服务范围局限,大量洗衣加盟商消失或寻求转型。2014年毕业后,吴新宇在武汉创立了一家洗衣O2O公司,融资受阻后,他于去年年初加入邦美科技担任CMO。

邦美科技由连续创业者王贵亮于2014年7月创立,旗下有洗衣邦和邦美智洗两个产品。洗衣邦是一个互联网O2O洗衣品牌,通过移动互联网+线下实体店+代收点+洗衣柜+智能中央工厂的模式,减少中间环节,目前主要通过城市合伙人的机制进行市场扩张。邦美智洗则是面向洗衣店、洗衣厂等洗衣服务商的SaaS管理系统,洗衣公司能直接在线上管理订单、物流、营销、生产等环节。

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邦美科技团队

吴新宇告诉小饭桌,今年4月,邦美科技完成了近千万元人民币PreA轮融资,领投方为原天使投资方英诺,跟投方为北软。

自营O2O的几个坑

2014年10月正式上线的洗衣邦,一开始采取的是自营O2O机制,自建中央工厂及物流。用户网上下单后,物流人员上门取物,再统一送到中央工厂清洗,最后送回客户手中。

尽管这个模式砍掉了大量中间环节,看起来更加便宜、高效,但自去年3月正式推广以来,弊端也很快凸显,“自营模式太重,扩张慢、烧钱快”,吴新宇说。

一方面,当时消费者的习惯并未养成。对于洗衣O2O,大多人都抱着试一试的心态,送洗的往往是品质较差、难洗的衣服。而高档衣服,用户还是会选择到实体店去洗。

另外,物流的运力和订单也很难平衡。当时,洗衣邦主要在北京市五环内开展业务,自建了10多个站点,配备了50多名物流人员。然而,这个行业淡旺季十分明显,“旺季需求往往是淡季的5~10倍”。吴新宇说,最多的时候一天接了2000多单,人员不够用,而到了淡季,大量资源又白白闲置。

这个模式的另一个缺陷是,尽管直接对接用户和洗衣工厂,省去了线下店面的租金费用,但没了线下门店的自引流,同时没有门店的品牌背书,获客成本仍然很高。

“还是应该以线下店为中心,辐射周边区域。”去年8月,团队决定转型为加盟开店的模式。

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洗衣邦加盟门店

加盟的店面一方面可以利用洗衣邦同第三方平台合作的资源,并在各小区发展代收点,更方便地获取用户为用户服务;另一方面能接入邦美智洗系统,拥有多渠道订单来源,同时全流程信息化管理,包括订单获取、订单汇集、物流管理、生产管理、客户管理、数据分析、营销方案支持等,提升内部管理效率。

目前,洗衣邦主要通过城市合伙人的机制进行市场扩张。每个城市筛选一个拥有当地资源的合伙人来运作,洗衣邦将对其进行全方位的扶持,包括营销推广、资源整合、投融资等等。

吴新宇告诉小饭桌,目前洗衣邦已开通20多个城市,涵盖100多家线下门店和1000多家代收点,其盈利方式则是加盟费+5%的抽佣。

意外的SaaS生意

就在洗衣邦攻城略地之际,团队发现,不少加盟商其实是冲着洗衣邦的内部IT系统来的。这套系统打通了客户端、移动代收端、门店端、工厂端、物流端等等,最开始供洗衣邦自营业务使用,经过不断完善后,后来开放给了洗衣邦加盟商。

对于中型连锁洗衣公司来说,每天要收到来自各个收衣店的上百件衣服,如何打通各个店的交接物流分配对账结算等,是一件很头疼的事儿。“一个环节弄错了会导致一连串的错误,而一个订单搞错了,至少就是两个单子出错。”

当时,市面上针对洗衣店的内部系统一般都是单机版,下单、收银、配送等各个功能彼此割裂。这些中型连锁洗衣企业迫切希望有一整套SaaS系统,能打通各个环节。而洗衣邦这套内部系统恰好能解决这些痛点。

邦美智洗SaaS后台

不过,这套系统当时并未独立开放,不少其他品牌的洗衣公司甚至愿意以加盟洗衣邦的方式来使用。了解到用户这一刚性需求后,去年年底,团队开始考虑将这套系统作为一套独立的SaaS开放出来。

今年1月,邦美智洗SaaS正式上线,很快吸引了10多家中型洗衣公司,覆盖200多家店面和数千家代收点。洗衣店通过微信公号后台接入邦美智洗平台系统后,用户即可以直接在微信下单、跟踪物品的各个流程,洗衣公司则可以通过PC端进行物流管理、生产管理、营销管理等。

而除了提高内部管理效率,邦美智洗还能够根据平台沉淀客单价消费频率等数据,为用户推送个性化的营销方案

不过,这套系统最大的局限是只适合中型洗衣企业。“大型洗衣企业有自己的内部系统,而小店、单店对信息化需求并不强烈,他们关心的是能不能带来额外的订单”,吴新宇说。

为了争取小客户,7月,邦美智洗同支付宝达成了ISV合作。在口碑上线的洗衣业务中,邦美智洗作为洗衣行业的独家软件服务商,为小B提供在线下单、物流管理、营销管理等解决方案,实现单店“+互联网”,同时借助第三方流量平台,为小客户导流。受益于支付宝遍布全国的地推服务商,小B的拓展速度也非常快,同时省去了大量的地推成本。

为了解决小B的物流问题,邦美目前已与行必达、顺丰已经达成物流合作,同时正在同饿了么物流系统进行对接。

目前,系统收费是邦美智洗的主要收入来源。具体规则是,中型洗衣企业根据其业务量规模收取基础的开户费,之后按照一定的比例进行分佣;小B则免费开通支付宝口碑店铺,之后也是按照订单金额抽佣。

吴新宇告诉小饭桌,未来会不断调整抽成比例和收费模式。“现阶段最主要的目的是让他们用起来,沉淀用户数据后为洗衣店提供更多增值服务。”而当整个平台充分跑起来后,未来,邦美科技还将纳入电商板块,对接洗衣供应链上下游。

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