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脱离客户价值的SaaS产品,则是无本之木
编辑:IT产经
2016-12-17
来源:

任何行业的兴起,其本源都是要为客户创造价值,SaaS也不例外。前段时间,在上海举办的第二届中国SaaS产业峰会中,为客户创造价值成为了重要话题。峰会现场,肯耐珂萨CEO沈健在其《企业级服务,须要长情》的主题演讲中特别强调了形成闭环的SaaS产品才能为客户带来更多价值。

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肯耐珂萨CEO沈健

如今,SaaS无论是在美国还是中国都是如火如荼,2016年美国SaaS收入已突破千亿美元,而在中国,近十年的云计算发展让整个市场进入了快速发展阶段。这不仅给SaaS厂商带来了巨大的增长空间,更是成为了创业者与投资者的追逐热点。在当前的盛景之下,讨论SaaS如何为客户创造价值,是对SaaS本源的探寻。

移动信息化研究中心高级分析师江涛认为:“未来的这个市场开始真正进入到SaaS PK阶段了,其中,帮助企业构建其核心竞争力是用户导入SaaS的根本所在。”对于SaaS产品而言,客户流失是一个致命问题,而导致这个致命问题出现的原因,有一关键点就是“产品功能与实际的业务匹配程度不足”。

很多时候,SaaS(Software as a Service)被简化成了软件或工具(Software as a Software),这就偏离了真正SaaS的意义,因为SaaS的重点是后面的Service。SaaS产品仅仅停留在功能上,对厂商而言既不能形成很好的产品辨识度,也不能为客户创造更多价值。关于这点,肯耐珂萨CEO沈健表示:“如何让工具型的SaaS变成闭环的SaaS服务,为客户创造更多价值,才是SaaS的真正意义。”

以肯耐珂萨实践的人力资源SaaS领域为例,完整的HCM-Cloud在全球来讲分为四层架构,从下而上依次是:Core HR、人才获取、人才管理、组织发展。一方面单层(横向)都能形成闭环,为客户解决该阶段的业务痛点,提供不同的价值。另一方面,还能形成纵向闭环,意味着大数据从一至四层纵向打通,这才能对组织产生更多的价值。这个架构体系与人力资源行业本身的非标准化也是非常吻合的,人力资源对专业要求很高,越往上层走,人的影响力越被放大,内容绑定越深入,当然为企业带来的价值也会越高。

根据最新的全球趋势分析,SaaS进入2.0阶段,HR SaaS领域最先展现出了先行者的姿态,并将HR SaaS 2.0市场细分为三大领域:Core Human Resources, Talent Acquisition, Talent Maximization,即上文所提的Core HR, 人才获取与人才管理。这三层还被称为人力资源,到第四层才是人力资本,从个体延伸到了组织。

虽然中美SaaS市场存在差异,但是尊重客户价值导向却是一致的。以Salesforce为例,他的成功得益于一个非常重要的原则:以客户为中心。SaaS的商业模式同传统软件存在很大不同,与客户建立可持续的关系就显得更为关键。对于SaaS厂商而言,“出售”只是与客户建立合作关系的开始, 如果后续服务不能为客户带来价值,客户不会再“续约”。

在国内看似热闹非凡、实质同质化严重的SaaS市场,需要回归到企业级服务的本质。不同于To C市场的感性消费,To B市场的采购更趋于谨慎理性,需要真正能持续为企业能带来价值的产品与服务。对于SaaS厂商而言,坚持为客户创造更多价值,并做到持续、极致,才是SaaS经营的本源。

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